カテゴリー: 開発者のつぶやき

ビジネスには不確実性が付きものですね。中でも「市場環境的なリスク」と「取引上のリスク」は、ビジネスの生命線・売上に直結する重大なリスクです。ちなみに「市場環境的なリスク」とは、市場自体の潮目の変化です。人々の関心が大きく変化したり、リーマンショック、……ショックと呼ばれるような劇的変化が起こることを私たちは何度も経験してきました。しかしこうした変化は前もって把握するのがとても困難です。一方「取引上のリスク」とは、予定していた取引先の新店計画が先に延びたり、販促計画が変更になったり、あるいはライバルの活動・動向も商売上のリスクでしょう。しかしこうした不確実性は、市場環境的なリスクに比べると、営業活動の中である程度つかみ取ることができるかもしれません。そう考えると、営業活動から見通しをつかむ、見込（値）を共有することは、企業の持続可能性、リスクマネジメント上一層重要になります。

もし最新＝確度の高い見込（値）が一早く社内で共有されれば、生産/在庫管理…各部署が一丸となり、先手、先手で対策を打つことも出来ます。ところがそうした変化がどんなタイミングで把握できるのか、あるいはどんなコントロール・働きかけが可能かは、それぞれの会社、ビジネスによって千差万別です。また素早く状況変化を共有するには、見込情報を共有する仕組みが自社の業務にフィットしていなければなりません。そのため汎用パッケージ化しにくい⇒最適なパッケージが見当たらないといった事情も、販売見込や在庫見込の社内共有にエクセルが多用されている一因かもしれません。

一方で見込値は確定した実績とは異なり、営業担当者の「主観判断＝意思入れ」に基づく数字なので、不確実性、恣意性も少なからず含まれています。

例えば…「来月の売上は思ったより好調そうだ。でもそのまま見込として登録したら、苦戦している他部署の予算までこっちへ廻されるかも…結果的に上振れなら文句は出ないだろうし… ここは少なめに見込を報告しておこう…」 あるいは逆に、ノルマのプレッシャーに耐えられず、とりあえずミーティングでは「最大限の希望的観測」を見込値として報告してしまう…　そんなことは日常的に起こります。人間のすることですから、さまざまな思惑があるのは致し方ありませんが、見込値は在庫数量の管理や資金計画に直結する経営の基盤情報。その信頼度は経営リスクに直結します。

果敢にビジネスの成果を追求する営業活動と、営業状況を共有するために見通しを冷静に数値化する作業は別物です。でも同じ人間が（営業活動の）進行中に、果敢さと冷静さを同時に求められること自体、複雑この上ない仕事です。昔読んだ推計学の本に「複雑なものはバラせ」というフレーズがありましたが、やはり複雑な問題は分解して対応するのが合理的な方法です。見込値はまさにこれが当てはまりそうです。

見込値の登録は、①重ねてきた営業活動の成果を表明するという面と、②在庫や資金計画の基礎となる出荷予定の登録という二つの側面があります。これを同じ人が同時に担うのでややこしくなりますが、後者の②については将来の実績値をより正確に予測＝見込値として把握することが、最良活動（ベストプラクティス）であることは明らかです。であれば最良活動を示す数値を用意し、評価基準として各担当者と共有すべきかもしれません。

極論すると営業活動の成果は担当している市場・取引先（好調な市場・顧客を担当すれば自ずと営業成績は上がる…）に左右されますが、見込値の信頼度はある意味でスキルに直結する評価指標かもしれません。なおかつ見込値の信頼度が向上すれば、在庫管理の大きな手掛かりになりますし、予算未達リスクについても、これまでより一歩手前で対策が打てる可能性が出てきます。ちなみに①についてどう評価するかは、企業毎にいろいろな考え方があると思います。個人的には、結果はもとより「より汗をかき、より課題突破のための知恵を出した人」が評価されるべきと考えています。これについては次回以降「予算達成を当たり前に」の中で考えてみたいと思います。

　前回思いつくまま一回目の「つぶやき」をお届けしましたが、のっけから細部に踏み込み過ぎ、基本機能のご紹介がまだでした。ということで、今回はChangeitはどうビジネスを「見える化」するのか…ご紹介したいと思います。

　まずビジネスの成立条件がキャッシュフローの獲得にあるのは間違いないでしょう。そこでまずは営業活動で得られるキャッシュフロー＝売上金額がリアルタイムにいろいろな視点で集計し把握する…これが出発点です。　また売上は個々の商品/サービスが一つ一つ売れることで実現されます。その中身、つまり「モノ（あるいはサービス）」から「カネ」＝キャッシュフローが生みだされる流れを明確にするには、各商品/サービスの売上数量の把握も欠かせません。とりわけ在庫といった視点からは数量ベースでモノの流れを見る必要が出てきます。 その上でビジネスが持続していくためには、適正な利益も獲得しなければなりません。

　まずは売上から原価を控除した粗利益、さらにスーパーやコンビニ、百貨店といったリテイラーを通じて販売するビジネスでは、売上を実現するための変動費＝販促協力金などのウェートが高く、これを粗利益から控除した限界利益が、営業活動のマネジメントで利用されています。

　こうしたリアルタイムな情報は、税務や関係先に企業の成績を明らかにするための財務会計とは別の、ビジネスを最適化するためのマネジメント情報です。ですから確定した実績だけでなく「先手必勝」に欠かせない先々の見込値の集計も重要になります。これらをエリア、支店営業所さらに担当者単位、あるいは商品毎に踏み込んで集計する…いわゆるドリルダウンも欠かせない機能です。

　またこうした数値が示す状況を「良し」とするか「要対策」と考えるかの判断基準、指標が必要ですが、その役割を担うのが予算です。となると、予算比（％）での表示、また年度単位の進捗つまり〇月時点では対予算でどれくらいプラスかマイナスか…といった累計、積上げ集計も必要になるはずです。 ※予算についてはお伝えしたことがいろいろあるのですが、また別の機会にしたいと思います。

　またChangeitの集計画面を開くと、過去3ヶ月の予算と実績、当月の予算と見込そして途中実績、そして今後6カ月の予算と見込の集計が一覧表示されます。さらに3ヶ月前、半年前の状況を確認したい…といった場合は、集計画面のシフト値をプルダウンすることで、「当月」を前へ（マイナス）あるいは先へ（プラス）へ任意の月数シフトすることもできます。画面と対話しながら状況を数値から把握できる、これが集計ツールのメリットです。もちろん画面に表示された集計結果は、ワンクリックでエクセルシートに出力することもできるので、ミーティングで必要な配布資料の作成が省力化します。

　とはいえビジネスは千差万別、マネジメントの進め方も会社毎に違いますから、標準の集計メニューで十分…とはなりません。標準の集計メニューで不足するときは、集計メニューのカスタマイズをリーズナブルな費用で提供します。繰り返し利用する集計はどんどんメニュー化して手早くリアルタイムなデータ活用を実現し、同時に資料作りのエクセル作業を徹底的に省力化する。これがChangeitの提案です。